Як підприємець, ви, можливо, знаєте, що створення унікальної торгової пропозиції (УТП) для вашого бізнесу є дуже важливим.
Але що таке УТП?
І що ще важливіше, як ви можете створити його для свого бізнесу?
Розгляньмо унікальні торгові пропозиції, навіщо вони вам потрібні і як їх створити.
Що таке унікальна торгова пропозиція?
Унікальна торгова пропозиція - це пропозиція, яка пояснює, що робить вашу компанію унікальною. Це говорить клієнтам, чому вони повинні мати справу з вами, а не з одним із ваших конкурентів.
USP іноді називають унікальною точкою продажу. Хоча це не оригінальний термін, він добре передає концепцію. Це головний комерційний аргумент компанії, що формує ваш бренд, позиціонування на ринку, маркетингові повідомлення та методи, а також взаємодію з клієнтами. Визначення вашої унікальної торгової пропозиції є невід'ємною частиною успішного планування бізнесу.
Чому унікальна торгова пропозиція важлива для моєї маркетингової стратегії?
Ваше УТП є важливим, тому що це те, що відрізняє вас від конкурентів. Це ключ до завоювання нового бізнесу та збереження постійних клієнтів. Ваше УТП має бути чітким, коротким та легким для розуміння потенційними клієнтами.
Якщо ви зробите зусилля у розробці привабливого УТП, ви зможете використовувати його у всіх своїх цифрових маркетингових комунікаціях, взаємодіях та бізнес-брендингу. Ваше УТП у поєднанні із заявою про місію може внести ясність у вашу бізнес-модель, зрозуміти, що ви робите та чому ви це робите.
Під час створення або перегляду УТП вашої компанії пам'ятайте про такі фактори:
- Ваш цільовий ринок: на кого ви орієнтуєтесь та які у них потреби чи бажання?
- Що робить вашу компанію унікальною: які ваші сильні сторони і як ви можете отримати з них зиск?
- Переваги бізнесу з вами: яку цінність ви пропонуєте клієнтам, яку вони не можуть знайти в іншому місці?
- Як ви доноситимете своє УТП: які матеріали чи слогани ви будете використовувати, щоб передати повідомлення у своєму цифровому маркетингу чи фізичних матеріалах?
Звуження вашої цільової аудиторії, оцінка ваших конкурентів і прямий погляд на те, що ви можете запропонувати, — це частина процесу створення унікальної торгової пропозиції.
Виявлення конкурентної переваги
Ви можете навчитися багато чого, досліджуючи, як ваш бізнес співвідноситься з потребами цільових клієнтів і позиціонуванням ваших конкурентів. Крім того, що ви відточуєте повідомлення, які будуть більш ефективними для вас, ви краще зрозумієте болючі точки своїх клієнтів і краще зрозумієте можливості для розвитку вашої конкурентної переваги.
Подивіться, що роблять ваші конкуренти, та з'ясуйте, як ви можете виділитися. Аналізуючи своїх конкурентів, визначаючи їх сильні та слабкі сторони та візуалізуючи, як ці елементи вплинуть на якість обслуговування клієнтів, ви можете розпочати розробку унікальної торгової пропозиції, автентичної для вашої компанії.
Іншими словами, що є у вас, чого немає у них?
Які сильні сторони вашої компанії? Як ви можете отримати вигоду та використовувати їх у своїх інтересах?
Створити сильну унікальну торгову пропозицію непросто, але вона того варта. Якщо все зроблено правильно, це допоможе вам залучити нових клієнтів, виділити ваш бізнес серед конкурентів та показати цінність, яку ви пропонуєте.
Як створити унікальну торгову пропозицію за 6 кроків
Створення унікальної торгової пропозиції може бути складним завданням, але для бізнесу важливо знайти спосіб виділитися на тлі конкурентів.
Немає універсальної формули для створення унікальної торгової пропозиції, але є кілька ключових кроків, які ви можете зробити для розробки ефективного УТП для вашого бізнесу:
- Визначте цільову аудиторію. Дізнайтеся, які переваги шукають ваші потенційні клієнти.
- Визначте, що робить ваш продукт чи послугу унікальними. Вивчіть своїх конкурентів, що вони пропонують, чим ваша пропозиція відрізняється і які рекламні повідомлення працюють в інших брендів.
- Розмістіть ваше УТП так, щоб воно підкреслювало вигоди. Виділіть переваги співпраці з вами таким чином, щоб вони були привабливими для ваших клієнтів.
- Зробіть ваше УТП чітким та коротким. Тримайте його коротким, приємним та по суті.
- Тестуйте та переглядайте ваше УТП. Переконайтеся, що вона працює, і в разі потреби вносити зміни або тестуйте нові ідеї.
- Просувайте свою унікальну торгову пропозицію. Розкажіть усім, що робить вас особливими.
Давайте детальніше розглянемо кожен із цих етапів.
1. Визначте свій цільовий ринок та проведіть дослідження ринку
Перед тим, як ви зможете почати продавати свої послуги, вам потрібно знати свій цільовий ринок.
Потім вам потрібно зрозуміти свій ринок. Це означає, з'ясувати, які переваги шукають ваші клієнти.
Багато підприємців не розуміють, що створення УТП — це не винахід чогось нового. Йдеться про визначення того, що робить ваш бізнес унікальним, та зосередження уваги на цих перевагах для вашого цільового ринку.
На цьому етапі ви маєте бути максимально конкретними.
Визначте ринок, на якому слід зосередитись.
Якщо ви є веб-розробником, що рекламує послуги, націлення на всіх, кому потрібна допомога з веб-сайтом, призведе до повідомлень, які будуть надто спільними, розпливчастими або прісними для оптимальної роботи.
Може бути складно вибрати напрямок, якщо раніше ваш маркетинг віддавав перевагу загальному підходу. Оцініть свої навички (або характеристики продукту), незадоволені потреби, виявлені вами під час цього дослідження, та прогалини серед конкурентів.
Особливо для фрілансерів та малого бізнесу може бути корисно вивчити свого ідеального клієнта, клієнта чи робоче завдання. Яку роботу ви хочете займатися?
Ці міркування дають вам відправну точку дослідження, яке звужує область.
Ось кілька прикладів ідеального клієнта, якого може визначити веб-розробник:
- Власник малого бізнесу шукає експерта з WordPress для налаштування свого сайту.
- Стартапи, яким необхідно швидко вивести свої продукти чи послуги до Інтернету.
- Компанії, які хочуть збільшити свою присутність у Інтернеті.
- Організації, яким необхідно замінити свій поточний веб-сайт (та його розробника) після проблемної взаємодії.
Вивчіть потреби та бажання вашого цільового ринку.
Як тільки ви дізнаєтеся, хто є вашим цільовим ринком, настав час провести первинне та вторинне дослідження, щоб з'ясувати, які переваги вони шукають. Це можуть бути опитування, інтерв'ю та онлайн-форуми.
Шукайте тенденції даних, які ви збираєте. Люди тяжіють до конкретної вигоди чи рішення, яке може надати ваш бізнес?
Які конкретні проблеми чи проблеми, з якими стикається ваш цільовий ринок? Що вони шукають у продукті чи послузі, щоб вирішити ці проблеми чи задовольнити ці потреби?
Деякі з цих досліджень можна провести в Інтернеті, але ви також захочете поговорити зі своїм цільовим ринком безпосередньо, наприклад, за допомогою опитувань та інтерв'ю.
Знову ж таки, важливо бути якомога конкретнішим. Не намагайтеся вгадати, чого хоче ваш цільовий ринок. Запитай їх!
2. Визначте унікальні особливості вашого продукту чи послуги
Визначте своїх конкурентів та вивчіть, що вони пропонують.
Недостатньо знати, чого хоче ваш цільовий ринок. Ви не можете продавати свої товари або послуги, не знаючи, що робить їх унікальними. І ви не зможете створити потужне УТП, якщо не знатимете, хто ваші конкуренти і чим вони відрізняються від вас.
Ви також повинні розуміти, що пропонують ваші конкуренти, і як ви можете зробити це краще.
Ваша конкуренція може бути прямою чи непрямою. Щоб з'ясувати це, вам потрібно провести онлайн-дослідження, а також поговорити з людьми на вашому цільовому ринку.
Ось кілька питань, які слід враховувати щодо конкурентів:
- Хто ваші основні конкуренти?
- Які послуги чи продукти вони пропонують?
- Яке їхнє УТП?
- Чи працює? Що про них думають люди? (Ви можете дізнатися про це з онлайн-оглядів, соціальних мереж та форумів)
Після того, як ви відповіли на ці питання, у вас має бути гарне уявлення про те, що роблять ваші конкуренти і як ви можете виділитися.
3. Розробіть свій обмін повідомленнями та позиціонуйте свою унікальну торгову пропозицію
Тепер, коли ви знаєте, хто є вашим цільовим ринком, чого вони хочуть і як ви можете забезпечити це краще, ніж ваші конкуренти, ви можете приступити до складання своєї унікальної торгової пропозиції.
Розвивайте свої повідомлення.
Ваше повідомлення має бути чітким та актуальним для вашого цільового ринку. Він також повинен відрізнятись від того, що пропонують ваші конкуренти.
- Визначте основну перевагу або ключову відмінність, яку ви пропонуєте. Виберіть одну або дві ключові відмінності, які відрізняють вас від інших. Можливо, ви виявили кілька варіантів, і вам потрібно вирішити, яка ціннісна пропозиція є найбільш привабливою і найкраще відповідає потребам цільового ринку. Це може бути вирішення конкретної проблеми, нова або унікальна функція чи неперевершена ціна.
- Розкажіть про це просто та у справі. Не намагайтеся втиснути всі переваги чи відмінності, виявлені під час дослідження. Ідеальна унікальна торгова пропозиція міститься в одну пропозицію. Це інструмент фокусування, який прорізає шум та привертає увагу.
- Переконайтеся, що ваші повідомлення стосуються вашого цільового ринку. Не намагайтеся звернутися до всіх - це неможливо і призведе до прісних повідомлень. Далі ви покращите це, але ваша копія працюватиме найкраще, якщо ви з самого початку говоритимете мовою свого цільового ринку.
- Зосередьтеся на тому, що робить вас унікальним. Пам'ятаєте ті риси, які відрізняли вас від конкурентів? Тут вони вступають у гру
Додайте унікальні торгові пропозиції, щоб підкреслити переваги для потенційних клієнтів.
Наголосіть на перевагах співпраці з вами так, щоб це було привабливо для ваших цільових клієнтів.
Простіше кажучи, позиціонування на ринку – це процес, спрямований на встановлення ідентичності та іміджу бренду чи продукту у свідомості цільових споживачів.
Йдеться про те, щоб з'ясувати, як ви хочете, щоб клієнти думали про вас, а потім виконати цю обіцянку. Якщо все зроблено правильно, це може бути надзвичайно ефективним для завоювання частки ринку або збільшення продажів.
Коли ми розробляли основу обміну повідомленнями, ми зосередилися на власних продуктах і послугах і тому, що можуть запропонувати. Повідомляючи про це потенційним клієнтам, ми хочемо звернути увагу на кінцевий результат для них.
Ось кілька порад, як це зробити:
- Наголосіть на перевагах співпраці з вами. Не зациклюйтесь на характеристиках. Що для клієнта?
- Бути конкретною. Розпливчасті заяви на кшталт «ми найкращі» або «ми найдешевші» не допоможуть. Ви повинні бути конкретні в тому, що відрізняє вас від інших, і чому клієнти повинні піклуватися про вас.
- Використовуйте сильну мову та сильні образи. Ви маєте секунди, щоб привернути увагу на переповненому ринку. Використовуйте емоційну мову, щоб донести своє повідомлення.
- Зробіть так, щоб ваше УТП було легко зрозуміти. Використовуйте просту, прямолінійну мову, яка б'є ключем.
- Зробіть це правдоподібним. Клієнти не повірять вам, якщо ви зробите заяви, які надумані чи неможливо виконати. Будьте чесні та реалістичні у своєму УТП.
- Підтвердьте це підтвердженням. Якщо ви можете підкріпити своє УТП фактами, даними або відгуками у супутньому тексті, ви допоможете клієнтам відчути впевненість у тому, що ви дійсно відрізняєтесь від конкурентів.
4. Сильна унікальна торгова пропозиція зрозуміла і лаконічна.
Говоріть коротко, мило та у справі.
Сильна унікальна торгова пропозиція має бути чіткою та короткою, щоб ваша аудиторія могла зрозуміти, що ви пропонуєте і яку користь вона їм приносить.
Можливо, ви помітили тут тему, настільки важливу, що скорочення вашого повідомлення для досягнення найбільшого ефекту в найменшій кількості слів заслуговує на окремий крок у цьому процесі.
Ось кілька порад, як прояснити свою унікальну торговельну перевагу:
- Думайте про свій УТП як про слоган, що запам'ятовується, або слоган. УТП та слогани – це окремі об'єкти, але наскільки складно буде створити їх із вашого УТП?
- Використовуйте активну заставу. Активна застава більш прямолінійна, а це означає, що для розуміння потрібно менше думати. Пасивна застава також потребує складнішої мови, що дозволяє легко позбутися непотрібних слів.
- Видаліть усі уточнення («майже», «краще, ніж» тощо) з вашого УТП, щоб воно було якомога сильнішим і впевненішим.
- Використовуйте позитивну мову, Який каже вашій аудиторії, що вони виграють від використання вашого продукту або послуги, а не що вони втратять.
- Зробіть його унікальним. Якщо позиціонування вашого бренду повідомляє про ваші відмінні риси, використовуючи мову, яку використовують у вашій галузі, вона не буде чіткою або незабутньою.
5. Перевірте та перегляньте свою унікальну торгову пропозицію
Переконайтеся, що Ваша Унікальна торгова пропозиція працює, і при необхідності повторіть її або протестуйте нові ідеї.
УТП компанії це основа вашого бізнесу, тому важливо переконатися, що воно працює добре.
Регулярно перевіряйте його і переглядайте при необхідності, щоб переконатися, що він як і раніше актуальний і ефективний. Ви також можете перевірити нові ідеї, щоб побачити, чи можуть вони бути навіть кращими, ніж ваше поточне УТП.
Використовуйте соціальні мережі.
Створіть соціальну публікацію, що включає вашого кандидата USP у соціальних мережах, та подивіться, як люди реагують. Чи діляться вони цим? Вони здаються спантеличеними? Спілкуйтеся з ними у коментарях, щоб отримати відгуки та ідеї щодо покращення.
Це чудовий спосіб перевірити своїх кандидатів, не вдаючись до них заздалегідь.
Проаналізуйте дані відвідуваності вашого сайту.
Подивіться, звідки приходять відвідувачі і що вони роблять на вашому сайті. Це дасть вам уявлення про те, чи вони реагують на ваше УТП.
Подивіться свої коефіцієнти конверсії.
Якщо у вас більший показник відмов після внесення змін, це може свідчити про те, що ваше УТП не знаходить відгуку у вашої аудиторії. Спробуйте різні варіанти та подивіться, який з них працює найкраще.
Попросіть клієнтів залишити відгук.
Отримайте відгуки клієнтів для ретельного тестування вашого УТП на ідентичність бренду.
Розішліть опитування своєї клієнтської бази та запитайте їх, звідки вони виявили про вас, яке було їхнє передбачуване враження і чи виявили вони унікальну торгову пропозицію для ухвалення рішення.
Ви також можете спитати їх, як вони дізналися про нашу компанію і про те, що вони ухвалили рішення про виділення ресурсів з вами.
Ви також можете взяти інтерв'ю у своїх клієнтів, щоб дізнатися думку про майбутнє УТП та стратегію бренду.
Проведіть A/B тестування ваших маркетингових матеріалів.
Спробуйте різні версії УТП у своїх оголошеннях та на своєму веб-сайті, щоб побачити, яка з них працює найкраще. A/B-тестування – відмінний спосіб доопрацювати ваше повідомлення і переконатися, що воно знаходить відгук у вашої аудиторії.
Слідкуйте за даними про продаж.
Подивіться, наскільки добре ваші товари чи послуги продаються з часом. Наприклад, якщо ви бачите раптове падіння продажів в інтернет-магазині, це може бути ознакою того, що ваше УТП не працює належним чином.
Незалежно від того, чи тестуєте ви нове повідомлення або перевіряєте ефективність своєї існуючої унікальної пропозиції, це гарантує, що воно завжди актуальне та ефективне. Продовжуйте повторювати та покращувати, щоб ваш бізнес залишався на вершині.
6. Просувайте свою унікальну торгову пропозицію
Розкажіть, що відрізняє вас від інших.
Переконайтеся, що ваш веб-сайт, соціальні мережі та інші маркетингові матеріали підкреслюють вашу унікальну торгову пропозицію та формують суть їхнього спільного повідомлення.
Розкажіть про це у розмовах про продаж і будьте готові пояснити, чому це важливо для потенційних клієнтів. Якщо ви не можете розповісти, що робить вас особливим, клієнтам буде важко побачити цінність.
Розробте презентацію, яка пояснює, чому люди повинні купувати у вас, а не у ваших конкурентів.
УТП є ключовою частиною вашої презентації у ліфті. Якщо ви зможете швидко та лаконічно пояснити, що відрізняє вас від інших, вам буде легше укладати угоди.
Ваша презентація має бути досить короткою, щоб її можна було відтворити по пам'яті, але при цьому вона повинна містити більш докладну інформацію про ваш бізнес і служи
Придумайте слоган, який резюмує ваше УТП яскравим і незабутнім чином.
Слоган - це коротка фраза, що запам'ятовується, яка передає ключову перевагу вашого бренду або продукту. Хороший слоган ґрунтується на чітко визначеному УТП.
Як і ваше УТП, воно має бути чітким, коротким і таким, що легко запам'ятовується. Хороший слоган може бути різницею між успішною маркетинговою кампанією та невдалою.
Що робить гарний слоган незабутнім?
Є кілька ключових моментів, які роблять хороший слоган незабутнім. Має бути:
- Унікальність: не намагайтеся бути як усі. Виділяйтеся з натовпу та будьте креативні.
- Короткість: будьте короткі та лаконічні, не більше 10-15 слів зовні.
- Релевантно: переконайтеся, що слоган описує ваш продукт чи бренд.
- Енергійний: використовуйте сильні, активні слова, щоб привернути увагу людей.
Створюйте маркетингові матеріали, які підтримують ваше УТП.
Створюйте маркетингові матеріали, які підтримують ваше УТП. Кожна точка взаємодії повинна наголошувати на тому, що відрізняє вас від конкурентів, від вашої основної цільової сторінки до ваших шаблонів підтримки клієнтів. Ваші маркетингові матеріали мають бути зрозумілими, візуально привабливими та зручними для навігації.
Є нескінченні способи просування вашого УТП. Виявіть творчий підхід і мисліть нестандартно, щоб вигадати унікальні способи заявити про себе.
Навчіть свою команду своєму УТП.
Переконайтеся, що всі у вашій команді від служби підтримки клієнтів до продажів знайомі з вашою унікальною перевагою. Вони повинні мати можливість сформулювати це чітко і впевнено для потенційних клієнтів.
Інвестуйте в навчання, щоб вони могли навчитися ефективно повідомляти про вашу УТП та укладати угоди.
Зробіть його частиною фірмового стилю.
Ваше УТП має бути центральною частиною вашої загальної ідентичності бренду. Він повинен інформувати про все: про ваші повідомлення, візуальну ідентифікацію, контент-маркетинг, цільові сторінки, електронний маркетинг і багато іншого.
Послідовність є ключовим фактором, коли справа доходить до брендингу. Якщо ваше УТП змінюватиметься з кожною новою кампанією, люди заплутаються і втратять до вас довіру.
Залишайтеся послідовними.
Ваша унікальна торгова пропозиція має бути ключовою частиною ваших зусиль з брендингу та маркетингу.
Це має відображатися у всьому, що ви робите, від слів, які ви використовуєте, до того, як ви взаємодієте з клієнтами, від вашого маркетингу до обслуговування клієнтів.
Підтримуйте узгодженість обміну повідомленнями на всіх каналах. Складіть чітке та коротке повідомлення, яке ви дотримуєтеся у своїх маркетингових матеріалах, веб-сайті, контент-маркетингу та інших комунікаціях з клієнтами.
Пам'ятайте: сталість є ключовим моментом, коли йдеться про створення сильної ідентичності бренду.
Продовжуйте вимірювати та оптимізувати.
На попередньому кроці ми перевірили новий обмін повідомленнями УТП. Але потреби та смаки ринку змінюються. Важливо продовжувати перевіряти та вдосконалювати своє УТП з часом.
Чи публікуєте ви нову цільову сторінку або редизайн всього інтернет-магазину, стежте за тим, наскільки добре працює ваша унікальна торгова пропозиція. Виміряйте його вплив на продаж, лояльність клієнтів та інші ключові показники.
У разі потреби внесіть корективи для покращення результатів. Якщо щось не працює, не бійтеся змінити це. Але завжди переконайтеся, що ви знаєте, що працює і чому ви можете продовжувати повторювати успіх.
Ключі до успішної унікальної торгової пропозиції
Ми докладно вивчили процес створення УТП і попереду багато роботи. Щоб бути впевненим, що ви залишаєтеся зосередженим і отримуєте правильний результат, може бути корисно пам'ятати про ці ключові фактори.
- Орієнтація на користь: відмінне УТП має бути орієнтоване на вигоду. У ньому має бути ясно, що ваш продукт чи послуга може зробити для клієнта, а не тільки те, чим він є.
- Простий, ясний, лаконічний, послідовний: робіть своє УТП простим та зрозумілим. Зараз не час для творчості зі складною мовою – ви хочете, щоб ваші клієнти могли легко запам'ятати, що ви пропонуєте.
- Унікальний та відмінний: переконайтеся, що ваше УТП відрізняється від пропозицій ваших конкурентів. Якщо це не так, це не допоможе вам виділитися з натовпу.
- Автентичний: переконайтеся, що ваше УТП є автентичним — іншими словами, це те, що ви дійсно можете зробити.
- Позитивний, вражаючий і незабутній. Ви хочете, щоб ваше УТП справляло позитивне враження на клієнтів і було легко запам'ятовується.
Як і в хорошому УТП, тут не має бути сюрпризів! Усі ці ключові чинники повторюються протягом усього процесу. Ставтеся до них як до шпаргалки для швидкої довідки, де б ви не знаходилися.
Висновок
Тепер, коли ви знаєте ключі до створення успішних унікальних торгових точок, настав час розпочати роботу. Дотримуйтесь цих кроків і переконайтеся, що ви зосереджені на повідомлення повідомлення, яке знаходить відгук у ваших клієнтів. Пам'ятайте: сталість є ключовим фактором, коли йдеться про брендинг, тому переконайтеся, що ваше УТП знаходиться в центрі уваги у всіх ваших маркетингових зусиллях.