Создать интернет-магазин и разместить на нём товары — ещё не значит получить продажи. Даже самый качественный продукт может остаться без внимания, если потенциальные покупатели не знают о нём, не понимают его ценности или не доверяют компании.
Именно поэтому контент-маркетинг стал важной частью продвижения бизнеса в интернете. Полезные статьи, видео, инструкции, вебинары и другие материалы помогают привлекать целевую аудиторию, демонстрировать экспертность и постепенно превращать обычных посетителей в клиентов.
Но как создавать контент, который действительно работает на продажи?
Разберём пошаговую стратегию.
Как контент помогает продавать
Представьте, что человек хочет купить товар или заказать услугу. Он ещё не готов сразу платить — сначала ему необходимо разобраться в своей проблеме, сравнить варианты и убедиться, что выбранная компания действительно сможет ему помочь.
На этом этапе и работает контент.
Вместо того чтобы постоянно говорить: «Купите наш товар», бизнес предлагает потенциальному клиенту полезную информацию:
- отвечает на популярные вопросы;
- объясняет сложные вещи простым языком;
- помогает решить конкретную проблему;
- показывает преимущества продукта;
- знакомит с экспертностью компании;
- формирует доверие к бренду.
В результате человек начинает воспринимать компанию не просто как продавца, а как источник полезной информации и потенциального решения своей проблемы.
Шаг 1. Узнайте, что действительно волнует ваших клиентов
Самая распространённая ошибка контент-маркетинга — создавать материалы о том, что интересно самой компании, а не её клиентам.
Перед созданием контента необходимо понять, какие вопросы и проблемы возникают у вашей целевой аудитории.
Для этого можно:
- провести опрос существующих клиентов;
- изучить вопросы в социальных сетях и тематических сообществах;
- проанализировать комментарии и отзывы;
- посмотреть поисковые запросы;
- изучить вопросы, которые чаще всего задают менеджерам;
- проанализировать статьи конкурентов;
- изучить статистику поисковых систем.
Составьте список из 10–20 наиболее распространённых вопросов потенциальных клиентов.
Например, если вы продаёте товары для ремонта, люди могут искать:
- как выбрать краску для стен;
- сколько материала понадобится;
- какую краску выбрать для кухни;
- чем отличается один тип покрытия от другого;
- как подготовить поверхность перед покраской.
Каждый такой вопрос может стать отдельной темой для контента.
Шаг 2. Превратите проблему клиента в полезный материал
После того как вы определили главные вопросы аудитории, создайте контент, который действительно помогает решить проблему.
Важно не превращать каждую статью в рекламную презентацию компании.
Если человек ищет информацию о выборе товара, сначала дайте ему полезный ответ. А уже затем покажите, какой продукт или услуга может помочь решить его задачу.
Например, веб-студия может написать статью «Как подготовить сайт к запуску рекламы». В материале можно подробно разобрать основные ошибки, а в конце предложить профессиональную настройку сайта и рекламной кампании.
Такой подход работает лучше прямой рекламы, потому что потенциальный клиент сначала получает пользу и только после этого знакомится с предложением компании.
Шаг 3. Выберите подходящий формат контента
Один и тот же материал можно представить в разных форматах.
В зависимости от вашей аудитории это может быть:
- статья в блоге;
- инструкция;
- электронная книга;
- чек-лист;
- видео;
- подкаст;
- вебинар;
- презентация;
- инфографика;
- пост в социальных сетях;
- серия писем.
Например, подробную статью можно дополнительно превратить в короткое видео, несколько публикаций для социальных сетей и PDF-инструкцию.
Таким образом, одна идея может работать сразу в нескольких каналах продвижения.
Шаг 4. Начните с большого материала
Один из удобных способов организовать контент-маркетинг — сначала создать один подробный материал, а затем использовать его как основу для других публикаций.
Например, вы можете подготовить вебинар продолжительностью 30–60 минут.
В нём можно:
- рассказать о проблеме аудитории;
- объяснить причины её возникновения;
- показать варианты решения;
- ответить на вопросы участников;
- продемонстрировать свой продукт или услугу;
- предложить следующий шаг.
После этого запись вебинара можно использовать повторно.
Из неё можно сделать:
- статью;
- серию коротких видео;
- аудиозапись;
- презентацию;
- несколько постов;
- электронную книгу;
- ответы на часто задаваемые вопросы.
Это позволяет значительно сократить время на создание нового контента.
Шаг 5. Привлекайте аудиторию
Даже самый полезный материал не принесёт результата, если его никто не увидит.
Поэтому после публикации необходимо продвигать контент.
Для привлечения аудитории можно использовать:
- SEO-продвижение;
- контекстную рекламу;
- социальные сети;
- тематические сообщества;
- email-маркетинг;
- YouTube;
- рекламные размещения;
- партнёрские публикации;
- ретаргетинг.
Выбирайте каналы в зависимости от того, где находится ваша целевая аудитория.
Например, если потенциальные клиенты активно ищут ответы в Google, стоит уделить внимание SEO. Если решение о покупке часто принимается после просмотра видео, полезным каналом может стать YouTube.
Шаг 6. Переводите посетителей в потенциальных клиентов
Задача контент-маркетинга — не только получить просмотры.
Важно сделать следующий шаг: превратить посетителя в потенциального клиента.
Для этого на странице можно предложить:
- подписку на рассылку;
- бесплатную консультацию;
- полезную инструкцию;
- чек-лист;
- каталог товаров;
- промокод;
- регистрацию на вебинар;
- демонстрацию продукта;
- расчёт стоимости услуги.
Например, после статьи о создании интернет-магазина можно предложить читателю ознакомиться с вариантами разработки сайта или оставить заявку на консультацию.
Так формируется последовательный путь:
полезный контент → интерес → доверие → обращение → покупка.
Шаг 7. Используйте email-маркетинг
Если человек прочитал вашу статью, это ещё не означает, что он готов купить товар прямо сейчас.
Поэтому важно сохранять контакт с потенциальным клиентом.
Email-рассылка позволяет регулярно отправлять аудитории:
- новые статьи;
- полезные инструкции;
- обзоры товаров;
- рекомендации;
- специальные предложения;
- новости компании;
- приглашения на вебинары.
Главное — не превращать каждое письмо в навязчивую рекламу.
Если каждое сообщение приносит пользу, подписчики с большей вероятностью будут открывать письма и возвращаться на сайт.
Шаг 8. Связывайте контент с продуктом
Полезный контент не должен существовать отдельно от бизнеса.
Каждый материал должен логично приводить к вашему продукту или услуге.
Например:
Статья: «Как выбрать интернет-магазин для малого бизнеса»
Следующий шаг: «Посмотреть стоимость разработки интернет-магазина».
Или:
Статья: «Как подготовить логотип для использования на сайте»
Следующий шаг: «Заказать разработку логотипа».
Так контент становится частью воронки продаж, а не просто способом увеличить количество страниц на сайте.
Шаг 9. Создавайте контент для разных этапов покупки
Не все посетители находятся на одном этапе принятия решения.
Одни только начинают изучать проблему. Другие уже выбирают конкретный товар или компанию.
Поэтому контент желательно создавать для разных этапов:
Начальный этап
Человек только пытается понять проблему.
Подойдут статьи:
- «Как выбрать…»
- «Что такое…»
- «Как правильно…»
- «На что обратить внимание…»
Этап сравнения
Пользователь уже знает, что ему нужно, и сравнивает варианты.
Подойдут:
- обзоры;
- сравнения;
- рейтинги;
- разбор характеристик;
- ответы на частые вопросы.
Этап покупки
Клиент уже готов сделать заказ.
Здесь особенно важны:
- страницы товаров и услуг;
- цены;
- портфолио;
- отзывы;
- гарантии;
- условия оплаты и доставки;
- форма заказа.
Так вы сможете сопровождать потенциального клиента на протяжении всего пути к покупке.
Шаг 10. Анализируйте результаты
Контент-маркетинг необходимо оценивать не только по количеству просмотров.
Важно отслеживать:
- количество посетителей;
- источники трафика;
- время взаимодействия со страницей;
- переходы на страницы товаров и услуг;
- заявки;
- звонки;
- подписки;
- продажи;
- стоимость привлечения клиента.
Иногда статья с относительно небольшим количеством просмотров может приносить больше реальных клиентов, чем материал с тысячами посещений.
Поэтому главный показатель — не только трафик, а его влияние на бизнес.
Как превратить один материал в десятки публикаций
Представим, что вы создали вебинар на тему, которая интересует ваших клиентов.
Из одного часа работы можно получить целую контент-систему:
Вебинар → статья → видео → аудио → презентация → посты → email-рассылка → FAQ.
Например, из одного вебинара можно выделить пять наиболее интересных вопросов аудитории и создать пять отдельных статей.
Затем каждую статью можно адаптировать для социальных сетей.
Так один большой материал продолжает работать ещё долго после первоначальной публикации.
Контент-маркетинг должен вести к продаже
Главная цель контент-маркетинга — не просто создать как можно больше публикаций.
Гораздо важнее выстроить логичную систему, в которой каждый материал выполняет определённую задачу.
Человек может впервые увидеть вашу статью в поисковой выдаче. Затем перейти на другую страницу, подписаться на рассылку, посмотреть видео, изучить портфолио и только после этого оформить заказ.
Поэтому не стоит оценивать эффективность контента исключительно по количеству просмотров.
Хороший контент постепенно отвечает на вопросы клиента, формирует доверие и показывает, почему именно ваша компания может решить его задачу.
Заключение
Контент-маркетинг работает лучше всего тогда, когда он основан на реальных потребностях целевой аудитории.
Изучайте вопросы клиентов, создавайте полезные материалы, распространяйте их через подходящие каналы и связывайте каждый этап контент-стратегии с вашим продуктом или услугой.
Не пытайтесь сразу создать десятки публикаций. Начните с одной важной проблемы вашей аудитории и подготовьте действительно качественный материал. Затем переработайте его в другие форматы и постепенно расширяйте контентную систему.
Полезный контент привлекает внимание. Экспертность формирует доверие. А правильно выстроенная воронка превращает это доверие в реальные продажи.
Если для продвижения вашего бизнеса нужен сайт, интернет-магазин или посадочная страница, следующим шагом может стать разработка инструмента, который будет превращать привлечённый контентом трафик в заявки и заказы.