Створити інтернет-магазин і розмістити на ньому товари - ще не означає отримати продаж. Навіть найякісніший продукт може залишитися поза увагою, якщо потенційні покупці не знають про нього, не розуміють його цінності чи не довіряють компанії.
Саме тому контент-маркетинг став важливою частиною просування бізнесу в Інтернеті. Корисні статті, відео, інструкції, вебінари та інші матеріали допомагають залучати цільову аудиторію, демонструвати експертність та поступово перетворювати звичайних відвідувачів на клієнтів.
Але як створювати контент, який справді працює на продажі?
Розберемо покрокову стратегію.
Як контент допомагає продавати
Уявіть, що людина хоче купити товар чи замовити послугу. Він ще не готовий одразу платити — спочатку йому необхідно розібратися у своїй проблемі, порівняти варіанти та переконатися, що обрана компанія справді зможе йому допомогти.
На цьому етапі працює контент.
Замість того, щоб постійно говорити: «Купіть наш товар», бізнес пропонує потенційному клієнту корисну інформацію:
- відповідає на популярні запитання;
- пояснює складні речі простою мовою;
- допомагає вирішити конкретну проблему;
- показує переваги продукту;
- знайомить із експертністю компанії;
- формує довіру до бренду.
В результаті людина починає сприймати компанію не просто як продавця, а як джерело корисної інформації та потенційного вирішення своєї проблеми.
Крок 1. Дізнайтеся, що дійсно турбує ваших клієнтів
Найпоширеніша помилка контент-маркетингу - створювати матеріали про те, що цікаво компанії, а не її клієнтам.
Перед створенням контенту необхідно зрозуміти, які питання та проблеми виникають у вашої цільової аудиторії.
Для цього можна:
- провести опитування існуючих клієнтів;
- вивчити питання у соціальних мережах та тематичних спільнотах;
- проаналізувати коментарі та відгуки;
- переглянути пошукові запити;
- вивчити питання, які найчастіше задають менеджерам;
- проаналізувати статті конкурентів;
- вивчити статистику пошукових систем.
Складіть список із 10–20 найпоширеніших питань потенційних клієнтів.
Наприклад, якщо ви продаєте товари для ремонту, люди можуть шукати:
- як вибрати фарбу для стін;
- скільки матеріалу знадобиться;
- яку фарбу вибрати для кухні;
- чим відрізняється один тип покриття від іншого;
- як підготувати поверхню перед фарбуванням.
Кожне таке питання може стати окремою темою контенту.
Крок 2. Перетворіть проблему клієнта на корисний матеріал
Після того, як ви визначили головні питання аудиторії, створіть контент, який дійсно допомагає вирішити проблему.
Важливо не перетворювати кожну статтю на рекламну презентацію компанії.
Якщо людина шукає інформацію про вибір товару, спочатку дайте йому відповідь. А потім покажіть, який продукт чи послуга може допомогти вирішити його завдання.
Наприклад, веб-студія може написати статтю "Як підготувати сайт до запуску реклами". У матеріалі можна докладно розібрати основні помилки, а наприкінці запропонувати професійне налаштування сайту та рекламної кампанії.
Такий підхід працює краще за пряму рекламу, тому що потенційний клієнт спочатку отримує користь і тільки після цього знайомиться з пропозицією компанії.
Крок 3. Виберіть відповідний формат контенту
Один і той же матеріал можна подати в різних форматах.
Залежно від вашої аудиторії це може бути:
- стаття у блозі;
- інструкція;
- електронна книга;
- чек-лист;
- відео;
- підкаст;
- вебінар;
- презентація;
- інфографіки;
- пост у соціальних мережах;
- серія листів.
Наприклад, докладну статтю можна додатково перетворити на коротке відео, кілька публікацій для соціальних мереж та PDF-інструкцію.
Таким чином, одна ідея може працювати одразу в кількох каналах просування.
Крок 4. Почніть із великого матеріалу
Один із зручних способів організувати контент-маркетинг – спочатку створити один докладний матеріал, а потім використати його як основу для інших публікацій.
Наприклад, ви можете підготувати вебінар тривалістю 30-60 хвилин.
У ньому можна:
- розповісти про проблему аудиторії;
- пояснити причини її виникнення;
- показати варіанти розв'язання;
- відповісти на запитання учасників;
- продемонструвати свій продукт чи послугу;
- запропонувати наступний крок.
Після цього запис вебінару можна використати повторно.
З неї можна зробити:
- статтю;
- серію коротких відео;
- аудіозапис;
- презентацію;
- кілька постів;
- електронну книгу;
- відповіді на запитання, що часто ставляться.
Це дозволяє значно скоротити час створення нового контенту.
Крок 5. Залучайте аудиторію
Навіть найкорисніший матеріал не дасть результату, якщо його ніхто не побачить.
Тому після публікації необхідно просувати контент.
Для залучення аудиторії можна використовувати:
- SEO-просування;
- контекстну рекламу;
- соціальні мережі;
- тематичні спільноти;
- email-маркетинг;
- YouTube;
- рекламні розміщення;
- партнерські публікації;
- ретаргетинг.
Вибирайте канали залежно від того, де знаходиться цільова аудиторія.
Наприклад, якщо потенційні клієнти активно шукають відповіді у Google, варто приділити увагу SEO. Якщо рішення про покупку часто ухвалюється після перегляду відео, корисним каналом може стати YouTube.
Крок 6. Перекладайте відвідувачів у потенційних клієнтів
Завдання контент-маркетингу – не лише отримати перегляди.
Важливо зробити наступний крок: перетворити відвідувача на потенційного клієнта.
Для цього на сторінці можна запропонувати:
- підписку на розсилку;
- безкоштовну консультацію;
- корисну інструкцію;
- чек-лист;
- каталог товарів;
- промокод;
- реєстрацію на вебінар;
- демонстрацію товару;
- розрахунок вартості послуги.
Наприклад, після статті про створення інтернет-магазину можна запропонувати читачеві ознайомитись з варіантами розробки сайту або залишити заявку на консультацію.
Так формується послідовний шлях:
корисний контент → інтерес → довіра → звернення → покупка.
Крок 7. Використовуйте email-маркетинг
Якщо людина прочитала вашу статтю, це ще не означає, що вона готова купити товар прямо зараз.
Тому важливо зберігати контакт із потенційним клієнтом.
Email-розсилка дозволяє регулярно надсилати аудиторії:
- нові статті;
- корисні інструкції;
- огляди товарів;
- рекомендації;
- спеціальні пропозиції;
- новини компанії;
- запрошення на вебінари.
Головне — не перетворювати кожен лист на нав'язливу рекламу.
Якщо кожне повідомлення приносить користь, передплатники з більшою ймовірністю відкриватимуть листи та повертатимуться на сайт.
Крок 8. Зв'язуйте контент із продуктом
Корисний контент не повинен існувати окремо від бізнесу.
Кожен матеріал повинен логічно приводити до вашого продукту чи послуги.
Наприклад:
Стаття: «Як вибрати інтернет-магазин для малого бізнесу»
Наступний крок: «"Подивитися вартість розробки інтернет-магазину".
Або:
Стаття: «Як підготувати логотип для використання на сайті»
Наступний крок: «"Замовити розробку логотипу".
Так контент стає частиною вирви продажів, а не просто способом збільшити кількість сторінок на сайті.
Крок 9. Створюйте контент для різних етапів покупки
Не всі відвідувачі знаходяться на одному етапі ухвалення рішення.
Одні лише починають вивчати проблему. Інші вже обирають конкретний товар чи компанію.
Тому контент бажано створювати для різних етапів:
Початковий етап
Людина лише намагається зрозуміти проблему.
Підійдуть статті:
- «"Як вибрати ..."»
- «Що таке…»
- «"Як правильно ..."»
- «На що звернути увагу…»
Етап порівняння
Користувач уже знає, що йому потрібно, та порівнює варіанти.
Підійдуть:
- огляди;
- порівняння;
- рейтинги;
- аналіз характеристик;
- відповіді на часті запитання.
Етап покупки
Клієнт вже готовий зробити замовлення.
Тут особливо важливі:
- сторінки товарів та послуг;
- ціни;
- портфоліо;
- відгуки;
- гарантії;
- умови оплати та доставки;
- форма замовлення.
Так ви зможете супроводжувати потенційного клієнта протягом усього шляху купівлі.
Крок 10. Аналізуйте результати
Контент-маркетинг необхідно оцінювати не лише за кількістю переглядів.
Важливо відстежувати:
- кількість відвідувачів;
- джерела трафіку;
- час взаємодії зі сторінкою;
- переходи на сторінки товарів та послуг;
- заявки;
- дзвінки;
- підписки;
- продажі;
- вартість залучення клієнта.
Іноді стаття з відносно невеликою кількістю переглядів може приносити більше реальних клієнтів, ніж матеріал із тисячами відвідувань.
Тому головний показник — не лише трафік, а й його вплив на бізнес.
Як перетворити один матеріал на десятки публікацій
Уявимо, що ви створили вебінар на тему, яка цікавить ваших клієнтів.
З однієї години роботи можна отримати цілу контент-систему:
Вебінар → стаття → відео → аудіо → презентація → пости → email-розсилка → FAQ.
Наприклад, з одного вебінару можна виділити п'ять найцікавіших питань аудиторії та створити п'ять окремих статей.
Потім кожну статтю можна адаптувати до соціальних мереж.
Так, один великий матеріал продовжує працювати ще довго після первісної публікації.
Контент-маркетинг має вести до продажу
Головна мета контент-маркетингу — не просто створити якнайбільше публікацій.
Набагато важливіше побудувати логічну систему, у якій кожен матеріал виконує певне завдання.
Людина може вперше побачити вашу статтю у пошуковій видачі. Потім перейти на іншу сторінку, передплатити розсилку, подивитися відео, вивчити портфоліо і тільки після цього оформити замовлення.
Тому не варто оцінювати ефективність контенту виключно за кількістю переглядів.
Хороший контент поступово відповідає на запитання клієнта, формує довіру та показує, чому саме ваша компанія може вирішити його завдання.
Висновок
Контент-маркетинг працює найкраще тоді, коли він ґрунтується на реальних потребах цільової аудиторії.
Вивчайте питання клієнтів, створюйте корисні матеріали, поширюйте їх через відповідні канали та пов'язуйте кожен етап контент-стратегії з вашим продуктом чи послугою.
Не намагайтеся одразу створити десятки публікацій. Почніть з однієї важливої проблеми вашої аудиторії та підготуйте справді якісний матеріал. Потім переробте його в інші формати та поступово розширюйте контентну систему.
Корисний контент привертає увагу. Експертність формує довіру. А правильно вибудована вирва перетворює цю довіру на реальні продажі.
Якщо для просування вашого бізнесу потрібен сайт, інтернет-магазин або посадкова сторінка, наступним кроком може стати розробка інструменту, який перетворюватиме залучений контентом трафік на заявки та замовлення.